何为卖方与买方的“体语”战？

何为卖方与买方的“体语”战？

我们观察过生意场上卖方和买方在交易过程中，进行非语言沟通情况，并与一些从事商品推销工作的人员作过交谈。他们都是在某些商品专销公司长期做推销，有时跑到客户家去推销，更多的时间则是在公司里坐等买方上门。他们都说，可由买方进入公司后坐下的动作中，判断出购货心理情况。这说明，尽管这些推销人员尚未学习过身体语言学方面的理论，但在商务实践中，已经多少掌握了一些“体语”沟通姿势。据我们观察，在许多买卖双方都很精明的销售活动中，双方都在心理上有一种“我一定要胜过你，你一定输”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。卖方非得千方百计地把价格抬上去，而买方则想方设法把价格压下来。这样，就造成了双方情绪上的攻防反应。这种攻和防的关系是不固定的，有时买方是攻方，而有时又是卖方为攻方。讨价还价的拉锯战，常常就是这样进行着。这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离桌子很远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“怎么这么贵？”卖方可能从椅子上站起来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度挥挥手，用手指开始表明自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取防卫姿态。他没有改变计划，或促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他的观念没有被采纳。在这种状况下，卖方会摆出防御姿态。他可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“怎么了？你不了解吗？”或是“你怎么这么没脑筋？”这类问题，使双方的距离拉得更远。演变成这样的僵局时，很少有补救的方法使买方或卖方重建或消除这种情绪，以便解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期”的态度马上产生。通常这种气氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化成为“我们没有成交是对方的过错。我们怎能和这种人打交道？”以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁，以至把生意搞砸。再一种情况，就是冷漠对方。有些买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地讲，越多越好，或只是简单地表达，而自己不像参与者，倒象是旁观者。这是很难推销的人吗？确是如此，但是，假如卖方能够请教他一些问题，他冷漠的神情可能会溶化掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下．（好了，出去吧！）交叉手臂（你的时间到了！）或者开始翻开书报（我还有更重要的事要做）。有经验的推销员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告，或其他视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近的卖方表现的是：交叉手臂，或作出一些防卫姿态，这表示他不高兴了。卖方就必须赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后的统领地位，所以会尽力维持这种形象。我们经常能看到的典型的买方与卖方的关系是，买方向后倚在椅上，远高卖方，一副高不可攀的样子。他衣衫革履，翘腿，一只脚荡来荡去，好像对卖方所说的很不耐烦，稍微咳一声表示他不准备买或接纳卖方提供的东西。卖方向前倾，摆出指引动作的姿态。向上翻的手掌、诚恳的笑容，开放的衣襟，都意味着开放，也希望买方感到舒服。他显然达到推销表现的关键阶段了。假如他现在说错了话，买方可能用交叉手臂，翘起腿，把抬高的脚指向最近的一扇门，传达出自己不接受的讯号。在这时，如果卖方再耐心一点，或者在价格上继续作些让步，生意往往也许就成交了。